まずは「店舗（店頭）プロモーション」の基本情報をまとめました。さっそく確認してみましょう。
「プロモーション」とは、マーケティング施策を構成する四つの要素（4P）の一つで、顧客や見込み顧客に対して商品・サービスを認知してもらい、購入してもらうための促進活動全般を指します。
マーケティングの4P
4Pとは、マーケティング戦略・施策を構成する以下の四つの要素です。
●Product（プロダクト：製品）：対象ターゲットに対して、どんな商品・サービスを提供すべきか。競合製品とどう差別化を測っていくかを模索します。
●Price（プライス：価格）：市場に対して高価格帯で攻めるか、または低価格帯でいくのか、という価格設定を行います。
●Place（プレイス：流通）：販売ルート（店舗、卸、通販、ECサイト）はどうするか、対象ターゲットにとって最適な流通を検討します。
●Promotion（プロモーション：販売促進）：どんな手段で、商品・サービスの認知獲得、好意度や購入意欲を向上させるか、という販売促進策を検討します。
これらを単体ではなく、網羅的に検討していくことで、市場へ商品・サービスを効果的に届けられるようになります。
「店舗（店頭）プロモーション」とは、上記「プロモーション」のうち、小売店など店舗型ビジネスを展開する企業が行う販促活動で、店舗単位で実施するものです。
その施策内容は、値引きやクーポンなど価格に関するもの、試食やサンプリングなど実体験ができるもの、動画などで商品特徴を伝えるものなど、多岐にわたります。「その店舗らしさ」を生かした個性的なプロモーションで顧客の心をつかみ、売り上げUPに成功するケースもあり、その内容は実に様々あります。
どんな店舗（店頭）プロモーションを実施すべきかについては、目的やターゲットとなる顧客の特性など、様々な観点で検討していく必要がありますので、この後、解説していきます。
店舗（店頭）プロモーションの内容は、その実施目的に応じて異なります。例えば、一般的な店舗（店頭）プロモーションの実施目的は、主に以下の４つです。
⚫︎顧客に気づきを与える
「そろそろ買い替え時期では？」「こんなお困りごとありませんか？」といったメッセージを投げかけ、顧客自身が気づいていない商品・サービスのニーズを掘り起こします。
⚫︎商品の認知を拡大する
そのニーズに応える商品・サービスがあることを訴えます。この時に機能やサービス特長、競合商品への優位性などもしっかり伝えることが大切です。
⚫︎購買意欲を醸成し、高める
商品・サービスを認知した顧客に対して、より買いたくなるような施策を実施します。タイムセールの実施や割引クーポンの実施など、価格を操作する施策の他にも、店頭デモンストレーションや商品のお試しなども効果的です。
⚫︎リピーターを育成する
実際の購入者に対して、再度来店・購入してもらうための施策を実施します。会計時に「次回使えるクーポン」を配布したり、ポイントカードを発行したりするのは一般的な施策例です。
自社の現状や課題に合わせて、どんな目的のプロモーションが必要かを明確化しましょう。
実施目的が明らかになったら、その目的を達成するための具体的な施策案の検討に入ります。ここでは、いくつか代表的な手法を紹介しますので、参考にしてみてください。
「特売」「タイムセール」は、直接商品を値引きするプロモーションで、顧客にとってメリットが一目瞭然の手法です。「定価では予算オーバーだが、この価格なら買いたい！」と購買行動を後押しすることもあるでしょう。ただし、頻繁に値引きをすると定価に戻しづらくなったり、顧客が買い控えをしたりすることがあるため要注意です。
商品を購入した顧客に次の買い物で利用できる割引クーポンを発行し、再購入を促す目的で利用されます。他にも、SNSのフォロワーやアプリユーザーを対象に発行することもあります。
陳列棚、レジ横や卓上などに設置して、商品のPRポイントを訴求します。商品の特長やおすすめポイント、利用者のレビューコメントなどを記載するのが一般的です。また、POPを設置することで、店内を回遊する顧客や、店の前を通りかかった人の足を止めるという役割も果たします。
POPの中でもデジタルデバイスやディスプレイを利用した掲示物をデジタルサイネージと呼びます。動画コンテンツを使って、より多くの視覚情報を魅力的に伝えられます。商品の機能や特長だけでなく、開発ストーリーや利用者の声などをリアルに伝えられます。
スーパーマーケットなどで食料品を実際に味わってもらう「試食」や、お試しサイズの化粧品やサプリを配布し、自宅で試してもらう「サンプリング」も効果的な店頭プロモーションです。商品の価値をリアルに体験させることで購入につなげます。
デモンストレーションとは、ホームセンターやバラエティショップ等で見かける実演販売のこと。顧客の目の前で実際に商品の使用シーンを見せることで、商品特徴をよりわかりやすく魅力的に伝えられます。実演販売を担当するスタッフの力量にもよるため、しっかりとした人選と事前準備が必要になります。
来店時や購入時にアプリをダウンロードしてもらいます。その際に、属性や趣味嗜好などを登録してもらうことで、その顧客一人ひとりに合わせた販促施策を案内できます。SNSやメールとは異なり、スマホへプッシュ通知を送信できる点もアプリの強みです。
実際に店舗（店頭）プロモーションを企画・実施する際には、以下の点に注意し、効果を最大化しましょう。
店舗を舞台に展開するプロモーションなので、店のイメージに合った施策であることが大前提です。例えば、高級路線で割引セールを大々的に訴求したくない場合は、シークレットセールとし、既存顧客のみに案内するなど配慮が必要です。反対に価格が勝負の店舗の場合は、その割引の良さが伝わるPOPの設置が効果的でしょう。
当記事に挙げた施策例は、単独で実施するよりも組み合わせた方が効果は高まることもあります。例えば、デジタルサイネージ前で試食販売を行うことで、集客を強化し、商品の訴求を強化できます。アプリダウンロード者に限定したクーポンの発行も再来店・再購入者を増やすには効果的でしょう。
顧客の属性や趣味嗜好に合わせて、適切なプロモーション内容にすることも重要です。例えば、靴の販売をする場合、社会人だけに絞って革靴のセール情報を送ったり、大学生だけに絞って就活用のシューズフィッティングキャンペーンを案内したり、という具合です。
プロモーション内容の詳細を詰めていくプロセスの中で、目的を忘れてしまい、最終的に何のための施策なのかが不明瞭になってしまうことがあります。企画に携わる関係者同士で共通認識を持ち、目的に沿ったプロモーションになっているかどうか、定点チェックも行いましょう。
店舗（店頭）プロモーションがうまくいったかどうかの評価基準をどんな指標（KPI）で計測するのか、という点を事前に検討した上で、実施することが大切です。
最も重要なKPIは売り上げですが、それ以外にもクーポンの消化率、試食やサンプリングの配布数、アプリのダウンロード数やログイン回数など、周辺の数値もサブKPIとして計測しておくと効果検証に役立つ可能性があります。売り上げに最も相関しているサブKPIが明らかになったことで、次の一手のヒントがつかめた、ということはよくある事例です。
計測したい数値が取得できる状態にあるかどうかを確認した上で、プロモーションを実施することも忘れてはいけません。
ここからは、具体的な店舗（店頭）プロモーション案をいくつかご紹介します。
時節に合わせた店舗（店頭）プロモーションは、定番ではありますが、消費者の多くが知っているイベントであり、商品購入のきっかけにすることで売上アップが期待できます。12カ月の記念日や主な行事の例として、以下が挙げられます。
1月： お正月、成人式など
2月： 節分、初午、バレンタインなど
3月： ひな祭り（桃の節句）、ホワイトデー、お彼岸、お花見など
4月： エイプリルフール、進級・進学、入社式など
5月： ゴールデンウィーク、こどもの日（端午の節句）、母の日など
6月： 父の日、梅雨、夏至、ジューンブライドなど
7月： 七夕、お中元、土用の丑の日、暑中見舞い、夏休みなど
8月： 夏祭り、花火、お盆、など
9月： 敬老の日、十五夜、シルバーウィークなど
10月：スポーツの日、紅葉狩り、味覚狩り、ハロウィンなど
11月：文化の日、七五三、勤労感謝の日など
12月：お歳暮、冬至、クリスマス、年越しなど
店舗型ビジネスを展開する企業にとって、天候は来客数を左右する大きな要因となります。客足が遠のきがちな雨の日に、何らかの特典をつけることで、集客強化につながります。通りがかりの人の目につきやすいPOPを掲示したり、SNSでタイムリーに発信したりして、雨の日割引を周知しましょう。
誕生日は、誰にとっても特別な日。その日（または誕生月）を記念して特典を提供することは、来店のきっかけになることはもちろんですが、「祝ってもらえた！」というポジティブな体験となり、企業や店舗に対する好意度アップという副次的効果ももたらします。
顧客一人一人の誕生日を管理するためには、管理システム等の導入が効率的ですので、環境を整えた上で、誕生日特典の導入を検討してみてはいかがでしょうか。
SNSと連動させた店舗（店頭）プロモーションも、今や一般的になりました。方向性としては、以下の２パターンが考えられます。
①店舗へ集客する
店舗で実施しているプロモーションを告知し、来店を促す手段としてSNSを活用します。
②来店した顧客に拡散してもらう
来店客が写真を撮りたくなるようなディスプレイ、感想をSNSに投稿したくなるような体験・試食などをプロモーションの一環として準備し、顧客にSNS経由で宣伝してもらいます。
このような店舗（店頭）プロモーションの効果を最大化するためには、ニーズが高まっている顧客に対して、タイムリーにプロモーションを案内することが大切です。
いくら割引セールを行っても、対象商品へのニーズがない顧客は購入に至りません。また、SNS等で事前にプロモーションの案内を受けていても、来店した際にその内容を思い出すことなく購入タイミングを逃してしまうこともあるでしょう。そんな機会損失を防ぐためのアイデアとして、「NaviCX」の導入も一つの解決策です。
「NaviCX」は、スマートフォンの各種センサーとAIを活用した独自の測位技術で、顧客の行動データ（店内での位置・向き・滞在時間・動線/経路など）を取得・分析できるプラットフォームです。これを活用すれば、特定のエリアにいる、つまりニーズが顕在化している顧客に対して、ピンポイント、かつリアルタイムにプロモーションの案内が可能となるのです。
従来のシステムでは測位できなかった「顧客の体の向き」まで取得できるため、売場面積が広く、商品点数が多い店舗でも、より厳密にクーポンを出し分けられるのが「NaviCX」の強みです。
「店舗（店頭）プロモーションを実施してきたが、もう少し精度を高めたい」と検討している方は、「NaviCX」の導入が一役買うことになるかもしれません。
詳細については公式サイトをご覧ください。
.svg)